Un excelente abogado tiene ocho características.

¿Alguna vez ha notado cuántos abogados se llaman a sí mismos «abogados de negocios»? Toda la situación se ha colado incluso en el título profesional. No eres solo un abogado; usted es un «abogado de negocios», con la promesa implícita de que se harán negocios con usted. ¿Qué cualidades busca en un abogado de empresa? ¿Es la capacidad de socializar con una copa de champán en una mano y un pequeño almuerzo en la otra mientras se da la mano a posibles contactos comerciales? ¿O es la agudeza del razonamiento legal y la capacidad de driblar al lado del oponente? ¿O el abogado de negocios se define por lo que no es o por lo que no quiere ser conocido?

Se puede decir mucho sobre los negocios. En una época en la que ser una persona de negocios es poco deseable, creo que lo que los abogados realmente queremos enfatizar cuando decimos que somos abogados de negocios es que no somos como algunos abogados que (lamentablemente) existen en algunos lugares: los que se quejan, aquellos que pierden mucho tiempo en detalles sin sentido, aquellos que no entienden lo que necesita el negocio, aquellos que son demasiado formalistas y aquellos que carecen de la capacidad de encontrar soluciones simples e inteligentes. Quiere diferenciarse y prometer que es un abogado que quiere contribuir a un buen negocio utilizando el epíteto comercial. Pero, francamente, ¿quién no quiere eso?

En lugar de intentar desvincularse de cualquier cosa, creo que es más beneficioso concentrarse en lo que realmente distingue a un abogado de negocios exitoso. Aquí están mis ocho contribuciones a este tema:

1. Capacidad de escucha

Si solo está hablando y tratando de expresar su punto de vista, corre el riesgo de perderse lo que le importa a su contraparte. Aquellos con la capacidad de escuchar recopilan información esencial sobre lo que les importa tanto a ellos como a la otra parte, y luego hacen preguntas para obtener más información. Cuando sabes más, tienes muchas más oportunidades de encontrar respuestas inteligentes.

2. Falta de prestigio

Algunas personas creen que tener mucha confianza hace que las personas se vean bien, y que aquellos que no tocan el tambor grande son menos hábiles. Donde reina el prestigio, la posición social tiene prioridad sobre todo lo demás, incluido el cumplimiento de los objetivos económicos. Creo que cuanto más calificado esté, más humilde es probable que sea. La humildad, por otro lado, no debe confundirse con inseguridad o debilidad. Algunos de los líderes más poderosos del mundo se han definido por su prestigio, y es posible que haya sido este atributo lo que provocó que las personas prestaran atención a lo que decían y quisieran seguirlos. La falta de prestigio infunde confianza.

3. Ser consciente de los propios objetivos

Una transacción es similar a un viaje. El camino se puede torcer a veces. Es posible que tenga que esperar a que se construya la carretera antes de poder continuar. En determinadas circunstancias, la autopista te lleva directamente a la meta. El progreso es necesario para que un negocio tenga éxito. Un abogado inteligente entiende que, si bien un viaje puede ser placentero en sí mismo, el viaje no es el destino. Llegar al destino de uno es la meta. Debes ser capaz de tomar decisiones, poner el pie en el suelo (en el acelerador y ocasionalmente en el freno) y conducir hacia el objetivo sin desviarte de la carretera (o al menos no permanecer mucho tiempo en la cuneta). El talentoso abogado es tanto conductor como lector de mapas, y puede saber cuándo es mejor tomar el autobús en lugar de andar en bicicleta.

4. Reconocer el valor de la colaboración.

Mientras que un grupo de trabajo se compone de varias personas que aportan sus propias piezas para completar una tarea, el trabajo en equipo implica trabajar juntos para lograr un objetivo común y asumir la responsabilidad de ello. Un abogado inteligente entiende que, en la mayoría de los casos, se requieren numerosas habilidades para completar una tarea con éxito. Por cierto, esto no es solo cosa de abogados; eche un vistazo a esta fascinante presentación de una asociación pionera entre químicos, físicos y otros. Cuando varias competencias colaboran para abordar un problema, se pueden lograr resultados sorprendentes.

5. Sea creativo

Es extremadamente raro que te hagan la misma pregunta varias veces. Rara vez hay respuestas predeterminadas. En su búsqueda de respuestas, un abogado imaginativo puede mirar fuera de la caja. El mejor abogado sopesa instintivamente todos los intereses entre sí y desarrolla respuestas apropiadas, tanto convencionales como (a veces) inusuales, que pueden aplicarse a cualquier campo.

6. Entiende «por qué»

Si simplemente aprende qué hacer, existe la posibilidad de que no pueda hacerlo bien si no aprende también cómo hacerlo. Si sabe cómo hacerlo pero no sabe por qué debería hacerlo, es aún más probable que dispare fuera del objetivo. Creo que todos permitimos que nuestras empresas pierdan el blanco porque carecemos de una comprensión compartida de por qué debemos lograr algo. ¿Cómo puede alguien creer que si no entendemos por qué se hace algo, seremos capaces de llegar a acuerdos que proporcionen el incentivo correcto? Si necesitamos reducir costos, firmemos un contrato que se centre en eso. Si queremos maximizar los ingresos, firmemos un contrato que se centre únicamente en eso. ¿Cuál es el significado de la meta y qué riesgos está dispuesto a correr para alcanzarla? ¿Debe ser siempre el papel de un abogado evitar el riesgo, o también puede ser el de maximizar las ganancias? ¿Es razonable esforzarse por llegar a un acuerdo que coloque todos los riesgos en la contraparte, cuando lo más importante para el comercio es llegar a un acuerdo rápidamente? Un abogado experto que sepa por qué se debe hacer algo puede contribuir a un contrato que respalde los objetivos de la empresa. Es casi seguro que un abogado que no entienda podrá encontrar una solución, pero es poco probable que sea beneficiosa para la empresa a largo plazo.

7. Es fácil de comunicarse y entender.

Independientemente de las ideas que tenga, si no sabe cómo transmitirlas de una manera clara e inteligible, se quedará corto. Incluso si el navegador tiene un plan razonable para el viaje, un navegador que no puede explicar cuándo debe girar y en qué dirección es un mal navegador.

8. Receptivo

Mi punto final es una reiteración de mi primer punto. Un excelente abogado es adaptable y atento a la situación. Tu propio camino no tiene por qué ser el único viable. ¿Por qué molestarse si la parte contraria quiere tomar un camino diferente, que puede ser tan excelente como el otro? Un buen abogado reconoce qué asuntos vale la pena seguir (y eso no es si debe ser un punto o no al final de las notas al pie). Para aprobar su testamento, un abogado experto no utiliza el argumento «así es como lo hace normalmente». En las negociaciones, un abogado hábil no utiliza técnicas de regla. Un abogado experto, por otro lado, está dispuesto a enfrentarse a sus adversarios en su propio territorio si es necesario para lograr el objetivo.

Quizás se pregunte si un buen abogado no está obligado a ser erudito y competente ante todo. Por supuesto. No llegará muy lejos a menos que tenga conocimientos relevantes para empezar, independientemente de cuán receptivo, innovador, intencional o sin prestigio sea. Nunca será un buen abogado de negocios si tiene el conocimiento pero carece de los atributos enumerados anteriormente.